TJÄNSTER

Kanalstrategi

Kanal­strategi – vad är det?

En kanalstrategi handlar primärt om att nå er målgrupp på platser de regelbundet besöker. Innan ni börjar producera innehåll eller ringa potentiella kunder är det viktigt att förstå vart de befinner sig – är det på en mässa, online eller kanske på ett frukostseminarium? På så sätt kan ni effektivt fokusera på kanaler som är mer relevanta för er och målgruppen. En kanalstrategi handlar också om kvalitet före kvantitet, vilket innebär att det är strategiskt att arbeta med färre kanaler som driver tillväxt och som ni hanterar väldigt bra. För att nå en optimal kanalstrategi rekommenderar vi att ni arbetar utefter modellen: Hypotes, testa, mäta, analysera och iterera.

När ni tar fram en kanalstrategi finns det ytterligare två aspekter att ta hänsyn till:



KONKURRENS

Konkurrenssituationen: Arbetar era konkurrenter med dessa kanaler? Det kan vara en tydlig indikation på att ni bör finnas där. Det betyder också att ni bör analysera konkurrensen och ta fram en strategi för att övervinna konkurrenter, men även utvärdera om det är värt att lägga era resurser där, eller om ni få ut mer värde i en annan kanal?



ROI (RETURN ON INVESTMENT)

ROI eller avkastning på investering: Är kanalerna lönsamma? Är intäkterna större än kostnaderna? Genom att mäta detta får ni tydlig data på vilka kanaler som är mest lönsamma. Givetvis ett viktigt mått för ert företag om ni vill nå tillväxt.

När ni vet vart er målgrupp befinner sig och vilka kanaler som ger bäst utfall, så är nästa steg att bestämma innehållsstrategin för varje kanal.

Valet mellan olika kanaler

Det finns med stor säkerhet flera kanaler där ni har möjlighet att nå ut till er målgrupp. Vanligt förekommande traditionella kanaler inom B2B marknadsföring är personlig försäljning (över telefon eller face-to-face möten), nätverkande och mässor. Digitala kanaler som vanligtvis förekommer inom B2B är social media, email marknadsföring, er hemsida och sökordsannonsering (exempelvis Google Ads).

Traditionella kanaler

Nätverkande är fortfarande en viktig kanal för företag som riktar sig mot B2B. Det beror på att köpprocesserna ofta är längre och mer komplexa än inom B2C. Detta kräver i sin tur en etablering av långsiktiga och nära relationer med sina kunder. Nätverkande är viktigt, men frågan är om resurser läggs ner på rätt form av nätverkande. Det är nämligen tydligt att när vi är ute och träffar företag att det fortfarande är relativt vanligt att flera B2B företag lägger en stor del resurser på att medverka på exempelvis mässor, utan att de egentligen har någon koll på ROI för denna typ av marknadsföringsaktivitet.

Digitala kanaler och 3 anledningar till att ha en digital kanalstrategi

Om ni precis börjat göra transformationen till den digitala världen, eller inte startat ännu, är det inte försent. Med en bra digital kanalstrategi kan ni utveckla era relationer med nuvarande kunder och nå potentiella kunder.

Fördelarna med digitala kanaler och varför en digital kanalstrategi behövs:

  • 1

    Köpprocesserna både B2C och B2B har blivit digitala

  • 2

    En stor majoritet av såväl den svenska, som internationella publiken befinner sig digitalt.

  • 3

    Mätbarheten. Den innebär att ni kan ta beslut baserade på data från er målgrupp och utefter det anpassa kanaler och innehåll.

EXEMPEL PÅ DIGITALA KANALER:

  • Google (SEO/SEA)

  • E-postmarknadsföring

  • Sociala medier (Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter m.m)

  • Mynewsdesk (Pressmeddelanden)

Traditionella VS digitala kanaler

För att återgå till mässor som diskuterades ovan kan det vara så att i flera branscher är det lönsamt för företag att exempelvis arbeta med just denna kanalen. Det ena behöver inte utesluta det andra, det finns för- och nackdelar med både traditionella och digitala kanaler. Genom digitala kanaler är det svårt att uppnå personlig kontakt med sina kunder men samtidigt går det att mäta digitala aktiviteter i större grad än vad det exempelvis är möjligt med en fysisk reklampelare. Det är därför viktigt att ni identifierar vilken del som blir mest effektiv för er att arbeta med, det i sin tur blir er kanalstrategi.

Hur bestäms kanal­strategin?

Vi på Agrowth förespråkar, som tidigare nämnt, tillvägagångssättet: hypotes – testa – mät – analysera – iterera. Detta går även att applicera på er kanalstrategi. Ni börjar med en hypotes om vilka kanaler er målgrupp befinner sig på och vilka som kan vara mest lönsamma i form av ROI eller andra KPI:er som ni bestämt. Utifrån detta kan ni testa småskaligt för att få indikationer och data som ni kan analysera för att sedan iterera.



EXEMPEL PÅ TILLVÄGAGÅNGSSÄTT:


  • 70-80% av alla köpbeslut börjar på Google, enligt 80/20 principen eller “lågt hängandes frukter” är det där ni bör börja. Fokusera på att ha befintliga sidor SEO-anpassade (besökare och Googles robotar måste förstå dem).

  • När hemsidan är på plats, SEO-anpassad och analysverktyg uppsatt så är den redo för trafik.

  • Det finns ingen “holy-graal” inom marknadsföring/försäljning utan varje bransch har sitt framgångsrecept. Förslagsvis som nästa steg delar ni upp kvarvarande budget på 2-4 olika testkampanjer i olika kanaler (t.ex Google Adwords, LinkedIn, mässor etc). Det viktiga är att ni mäter allt. Med hjälp av mätning kan ni ta datadrivna beslut för framtida investeringar och skala upp de kanaler som visar bra ROI.

Kontakta oss för att diskutera kanalstrategier och vägar framåt!

Intresserad av att komma i kontakt med oss?

[recaptcha]

Agrowth grundades 2015 med syftet att driva tillväxt för B2B-företag med hjälp av digital marknadsföring. Samtidigt strävar Agrowth efter att skapa en plattform för morgondagens entreprenörer och ledare.